2013年，鞍山鋼鐵實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品立項(xiàng)105個(gè)，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)數(shù)量由原來(lái)的2萬(wàn)噸/月上升到9萬(wàn)噸/月，新產(chǎn)品、領(lǐng)先獨(dú)有產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品開(kāi)發(fā)總量分別達(dá)到459萬(wàn)噸、443.99萬(wàn)噸、992.25萬(wàn)噸，品種結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。

面對(duì)鋼市寒冬，鞍山鋼鐵以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶(hù)為中心，強(qiáng)化產(chǎn)銷(xiāo)研一體化管理，產(chǎn)品升級(jí)換代實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)快速對(duì)接，以精良優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品博得市場(chǎng)青睞，以滿(mǎn)足個(gè)性化需求贏取客戶(hù)訂單，為實(shí)現(xiàn)全年利潤(rùn)目標(biāo)增添了重量級(jí)砝碼。

一切為了不“流單”

“千辛萬(wàn)苦把合同拉過(guò)來(lái)，不能因?yàn)榉N種原因發(fā)生‘流單’現(xiàn)象，或者出現(xiàn)供貨時(shí)間延遲、質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等問(wèn)題，生產(chǎn)銷(xiāo)售互相推諉。”2013年，鞍山鋼鐵以改革為契機(jī)成立了產(chǎn)品發(fā)展處，該處旨在按照用技術(shù)打市場(chǎng)、跟著市場(chǎng)搞開(kāi)發(fā)、引導(dǎo)客戶(hù)需求、推廣新產(chǎn)品的企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略定位要求，使產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推進(jìn)處于受控狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)快速對(duì)接。

解決“流單”問(wèn)題，成為鞍山鋼鐵產(chǎn)銷(xiāo)研一體化管理的首個(gè)主攻方向。為此，該公司制定了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理辦法，使原來(lái)不能科研立項(xiàng)的個(gè)性化產(chǎn)品獲得產(chǎn)品立項(xiàng)，打通了產(chǎn)品立項(xiàng)、開(kāi)發(fā)及與市場(chǎng)快速對(duì)接通道；出臺(tái)了激勵(lì)機(jī)制政策，激發(fā)員工進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的積極性，做到每個(gè)項(xiàng)目有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，小組人員層層把關(guān)，更好地保證了產(chǎn)品質(zhì)量；制定下發(fā)了《鞍鋼股份公司技術(shù)質(zhì)量與產(chǎn)品管理部門(mén)業(yè)務(wù)分工細(xì)則》，按照公司現(xiàn)行管理制度以及品種區(qū)域化集中管理的原則，進(jìn)一步明確各管理部門(mén)技術(shù)質(zhì)量與產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)分工。

過(guò)去新標(biāo)準(zhǔn)、新鋼種的出口產(chǎn)品面臨轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)和需要擔(dān)當(dāng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)等復(fù)雜問(wèn)題，經(jīng)常要通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的評(píng)審，易造成訂貨的“流單”。如今，通過(guò)制定了相應(yīng)的管理制度，簡(jiǎn)化立項(xiàng)程序，建立了激勵(lì)機(jī)制，極大激發(fā)了現(xiàn)場(chǎng)、技術(shù)中心、科技質(zhì)量部員工開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的積極性，使該類(lèi)產(chǎn)品得到了快速立項(xiàng)，在新產(chǎn)品——STK490鋼研發(fā)生產(chǎn)中，2013年5月25日首次生產(chǎn)，5月28日下發(fā)正式質(zhì)量計(jì)劃，5月30日生產(chǎn)出滿(mǎn)足用戶(hù)要求的產(chǎn)品，整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中有分析、有協(xié)調(diào)、有跟蹤，滿(mǎn)足了用戶(hù)的要求，降低成本，達(dá)到了產(chǎn)品快速開(kāi)發(fā)的目的。

產(chǎn)品認(rèn)證是部分鋼材品種進(jìn)入市場(chǎng)的“通行證”，是增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段。鞍山鋼鐵針對(duì)市場(chǎng)個(gè)性化需求，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，堅(jiān)持邊研發(fā)邊超前認(rèn)證的原則，依靠研發(fā)與認(rèn)證協(xié)同推進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)大認(rèn)證范圍和進(jìn)入市場(chǎng)步伐。對(duì)鍋爐容器用鋼認(rèn)證的產(chǎn)品進(jìn)行了新產(chǎn)品立項(xiàng)評(píng)審，落實(shí)認(rèn)證計(jì)劃到部門(mén)，責(zé)任到個(gè)人，保證了產(chǎn)品認(rèn)證工作的順行，完成鞍營(yíng)兩地三線(xiàn)17個(gè)牌號(hào)、53個(gè)規(guī)格的鍋爐容器用鋼“國(guó)檢中心”型式檢驗(yàn)，完成了容器鋼8個(gè)牌號(hào)容標(biāo)委的技術(shù)評(píng)審。

盯緊市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)

不論市場(chǎng)形勢(shì)多么嚴(yán)峻，需求總是存在，關(guān)鍵是如何對(duì)接這些需求。品種質(zhì)量是企業(yè)的生命，鞍山鋼鐵以品種打市場(chǎng)，重點(diǎn)針對(duì)高技術(shù)含量、高附加值、高銷(xiāo)量的“三高”產(chǎn)品成立了卷板、中厚板、長(zhǎng)材、硅鋼、軍工五個(gè)攻關(guān)小組，圍繞56個(gè)品種開(kāi)展調(diào)品工作。

利用產(chǎn)銷(xiāo)研一體化的運(yùn)作方式，著力解決熱軋酸洗板產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、盈利能力差的問(wèn)題，熱軋酸洗板產(chǎn)量從月均5000噸提升至1.6萬(wàn)噸；通過(guò)與攀長(zhǎng)特開(kāi)展技術(shù)協(xié)同，利用其優(yōu)質(zhì)原料和自身4300mm厚板線(xiàn)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)出高溫變形抗力、軋制厚度國(guó)內(nèi)之最，能替代進(jìn)口的Ni、Cr含量達(dá)到92%以上耐蝕合金GH600和GH800；橋梁鋼以高品質(zhì)成就高銷(xiāo)量，鐵路鋼軌創(chuàng)效能力大增，核電用鋼達(dá)到世界領(lǐng)先水平……調(diào)品攻關(guān)小組遞交了一份份令人滿(mǎn)意的成績(jī)單。

要搶占市場(chǎng)，必須做到不因困難而退縮，不因量小而不為。刃具鋼市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，卷板替代中厚板的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，鞍鋼寬幅高碳刃具鋼的開(kāi)發(fā)勢(shì)在必行。鞍山鋼鐵組織相關(guān)單位完成2150生產(chǎn)線(xiàn)寬幅刃具鋼RJ1、65Mn的開(kāi)發(fā)試制，為搶占刃具鋼市場(chǎng)夯實(shí)了基礎(chǔ)。

船板市場(chǎng)需求低迷，鞍山鋼鐵另辟蹊徑，昂首挺進(jìn)市場(chǎng)冰海。鞍鋼一直致力于船舶和海工低溫用鋼產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)推廣工作，生產(chǎn)的高強(qiáng)度、超高強(qiáng)度F系列鋼已批量應(yīng)用。經(jīng)過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員的努力，鞍鋼開(kāi)創(chuàng)了破冰船用鋼國(guó)產(chǎn)化的先河，也為鞍鋼船板產(chǎn)品進(jìn)軍高端船舶海工制造領(lǐng)域打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

如何準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)風(fēng)向標(biāo)，鞍山鋼鐵用活EVI，前期介入用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，加快產(chǎn)品研發(fā)及應(yīng)用進(jìn)程。鞍山鋼鐵11個(gè)EVI項(xiàng)目小組與戰(zhàn)略客戶(hù)定期進(jìn)行互訪(fǎng)，與下游企業(yè)建立了緊密的合作關(guān)系。核電用鋼EVI小組堅(jiān)持搶占核電產(chǎn)品制高點(diǎn)，中標(biāo)山東核電安全殼用鋼，合同總量26266.24噸。橋梁鋼EVI小組先期介入工程設(shè)計(jì)部門(mén)，跟蹤項(xiàng)目工程招標(biāo)進(jìn)程，成功中標(biāo)國(guó)內(nèi)外大橋工程。耐候用鋼EVI小組開(kāi)發(fā)的S450AW耐候鋼板的腐蝕率低，成型性的富裕量很大，受到鐵路總公司的信賴(lài)和推崇。冷鐓鋼EVI團(tuán)隊(duì)通過(guò)精心設(shè)計(jì)質(zhì)量流程和工藝控制參數(shù)，品種由低級(jí)別的碳素冷鐓鋼品種擴(kuò)大到SCM435等合金冷鐓鋼品種，產(chǎn)品逐步向汽車(chē)緊固件市場(chǎng)拓展，與去年同期比冷鐓鋼增加11.4萬(wàn)噸。

技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)受青睞

僅有好的產(chǎn)品還不夠，還要抓好市場(chǎng)開(kāi)拓。鞍山鋼鐵強(qiáng)化技術(shù)人員要后隊(duì)變前隊(duì)，開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，受到銷(xiāo)售人員的支持及用戶(hù)的青睞。

技術(shù)人員在華南區(qū)域開(kāi)展技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)時(shí)，與銷(xiāo)售人員11天走訪(fǎng)了14家客戶(hù)。有懂產(chǎn)品和工藝的、有懂價(jià)格政策的、有懂銷(xiāo)售的，技術(shù)人員與銷(xiāo)售人員密切配合推介產(chǎn)品。在佛山市進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，順利簽下了8100噸中厚板合同。通過(guò)產(chǎn)品推介，某國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)剎車(chē)片鋼背的廠家，得知鞍鋼也能生產(chǎn)SAPH440、QST420、S420MC高端產(chǎn)品，期待與鞍鋼合作成功。

走出去既是產(chǎn)品推介過(guò)程，也是幫助用戶(hù)解決問(wèn)題的過(guò)程。針對(duì)齊齊哈爾車(chē)輛廠提出的產(chǎn)品入廠檢驗(yàn)取樣存在割雙層和三層的問(wèn)題，技術(shù)人員與技術(shù)中心、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、熱軋帶鋼廠相關(guān)人員組成團(tuán)隊(duì)上門(mén)服務(wù)，指導(dǎo)用戶(hù)熟練使用轉(zhuǎn)卷器，并提供了轉(zhuǎn)卷器取樣操作規(guī)程。用戶(hù)對(duì)鞍鋼這種真誠(chéng)服務(wù)用戶(hù)的做法給予很高的評(píng)價(jià)。在廣西北海9%鎳鋼供貨中，科技質(zhì)量部會(huì)同物流中心、技術(shù)中心課題組、鲅魚(yú)圈厚板部及預(yù)制廠相關(guān)人員到廣西北海施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)交接。

抓住一切機(jī)遇加強(qiáng)宣傳推介工作，擴(kuò)大鞍鋼產(chǎn)品的知名度。積極申請(qǐng)《高強(qiáng)鋼結(jié)構(gòu)規(guī)范》專(zhuān)家交流會(huì)在鞍舉行，利用交流會(huì)的契機(jī)全面展示了鞍鋼建筑、橋梁等鋼板的開(kāi)發(fā)成果，極大方便了各鋼結(jié)構(gòu)廠、建筑設(shè)計(jì)院了解和選擇鞍鋼鋼材，為重大工程項(xiàng)目應(yīng)用鞍鋼鋼材奠定基礎(chǔ)。

戰(zhàn)略產(chǎn)品占比50%、獨(dú)有領(lǐng)先產(chǎn)品占比22%、新產(chǎn)品銷(xiāo)量占比7%，這是鞍山鋼鐵2014年的調(diào)品計(jì)劃目標(biāo)，產(chǎn)銷(xiāo)研一體化管理工作將在嚴(yán)峻市場(chǎng)中亮劍，以此增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)生存能力。

(關(guān)鍵字：鞍山鋼鐵 產(chǎn)銷(xiāo)研 一體化)