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“馬鋼牌”車輪在我國城市軌道地鐵領域不斷攻城略地，繼去年在成都、沈陽等十多個城市的地鐵線“風馳電掣”后，今年一季度又進入寧波、鄭州、長沙、武漢、昆明、廣州、南京、杭州、上海等多條新開通的地鐵線，在國內(nèi)地鐵車輪市場占有率超過60%。該高附加值產(chǎn)品銷量的增長，支撐了馬鋼首季結(jié)構(gòu)調(diào)整增效目標的實現(xiàn)。
隨著我國城市化進程的加速，城市軌道地鐵建設已是新的投資熱點，未來十年，這一領域的投資將超過3萬億元，水漲船高，城軌地鐵用車輪呈逐年增加態(tài)勢。面對這一難得的“商機”，銷售公司搶抓機遇，在細分“線、型、板、輪”四大產(chǎn)品系列市場中，將“輪”的目標市場定位于穩(wěn)步開拓動車輪和重載輪、城軌地鐵用輪和出口三個市場。在城軌地鐵用輪市場開拓中，營銷人員瞄準終端，實行行業(yè)經(jīng)理負責制，專人負責跟蹤新造地鐵線項目的進展情況，為地鐵車輛生產(chǎn)廠的車輛招標提供商務支持，并配合車輪研發(fā)人員進行技術(shù)服務。城軌地鐵車輪是一種批量小、品種多、交貨周期長等個性化需求明顯的高附加值產(chǎn)品。馬鋼車輪銷售和研發(fā)人員根據(jù)這一特點，提出了統(tǒng)型車輪的建議，得到用戶的支持，由此產(chǎn)生了一舉三得效果：既降低了用戶小批量采購成本，又降低了車輪生產(chǎn)成本，還優(yōu)化了生產(chǎn)模式，而且經(jīng)過銷售人員與車輛廠的多次商務洽談和技術(shù)探討，達成了一致購銷方案。此舉，促進了“馬鋼牌”車輪大面積進入城軌地鐵線。
城軌地鐵用輪是正在顯現(xiàn)的新興市場。首季的旗開得勝，激發(fā)了銷售人員百尺竿頭更進一步的斗志。他們頻繁走訪各地鐵車輛生產(chǎn)廠和相關地鐵運營公司，做到每一條地鐵線有人跟蹤，掌握每一條地鐵線建設情況，及時將“馬鋼牌”車輪打進新建地鐵線。還利用經(jīng)銷流通企業(yè)倉儲、加工和配送的服務優(yōu)勢，做到小批量及時供貨，搶占既有地鐵線維修用車輪市場。并根據(jù)不同地鐵項目技術(shù)要求和競爭對手的能力狀況，采用差異化的市場定價方式，不斷擴大“馬鋼牌”地鐵車輪市場占有率，力爭今年國內(nèi)地鐵車輪市場占有率提高到70%以上，進一步提升其在公司扭虧為盈中的貢獻率。
